MVP : l'art de vendre un produit qui n'existe pas encore

Introduction

De nos jours, dans le monde palpitant de l'entrepreneuriat et du développement de produits, il existe un concept fascinant appelé produit minimum viable - MVP pour les intimes. Imaginez un instant : vous avez identifié un bon problème et imaginé une solution qui y répond. Pour développer cette solution, il vous faut réunir une équipe d’experts qui devra travailler pendant plusieurs mois si ce n’est plusieurs années pour produire un prototype qui vous permettra de vérifier l’adéquation marché - ou Product Market Fit dans le jargon (article à venir !).

Cela va coûter cher, très cher. Et cela va prendre du temps, beaucoup de temps… Et puis, est-ce que la solution issue de votre imagination intéresse vraiment au point que des clients soient prêts à payer ?

C’est là que le MVP intervient ! Plutôt que de dépenser temps et argent pour vérifier que le marché à besoin de notre solution complète, le produit minimum viable nous permet de le faire en un temps record ! Et à moindre frais 😉

Dans cet article, nous allons plonger dans le monde délicieusement paradoxal du produit minimum viable, découvrir pourquoi c'est important, comprendre son rôle crucial et explorer tous les avantages qu'il offre. Accrochez-vous bien, car on va explorer ce sujet avec sérieux... enfin, presque ! ✨

Avant de commencer, j’aimerais que vous preniez le temps de lire ce paragraphe et que vous preniez un peu de recul sur vous même. J’ai vu trop d’entrepreneurs perdre beaucoup d’argent car il était dans cet état d’esprit que décrit très bien Michael Siebel, Directeur Général de Y Combinator. Pour ceux qui ne connaissent pas YC, c’est le fond d’investissement à l’origine d’Airbnb, Dropbox, Algolia… Michael Siebel à lui même fondé Twitch et Socialcam. Personnellement, je lui fais confiance !

Il y a un groupe de personnes qui pense : "Je sais quel est le produit parfait, et je sais que cela prendra un an pour le construire. Pourquoi devrais-je construire des versions merdiques de ce produit ?" J'aime appeler ces personnes les faux Steve Jobs, et c'est vraiment une grande méprise sur ce que font les grands product managers. Beaucoup de gens pensent que Steve Jobs est le genre de personne qui pouvait simplement imaginer de grands produits dans sa tête et les amener dans le monde. Ce qui est drôle, c'est que la plupart du temps, lorsque les gens pensent aux produits pour lesquels Steve Jobs est le plus connu, comme l'iPod et l'iPhone, ils ne prennent pas assez de temps pour examiner toutes les différentes itérations de ces produits au fil du temps. Souvent, lorsque quelqu'un me dit : "Eh bien, vous savez, Steve Jobs a sorti un téléphone incroyable la première fois", je réponds : "Eh bien, vous rappelez-vous que l'iPhone a commencé sans App Store ? Vous rappelez-vous que vous ne pouviez pas prendre de vidéo avec le premier iPhone ? Vous rappelez-vous que le premier iPhone n'avait que la 2G et pas la 3G, donc une connexion Internet vraiment, vraiment mauvaise ?" La plupart des gens ne se souviennent pas de cela. La plupart des gens pensent que l'iPhone qu'ils considèrent comme un iPhone était la troisième ou la quatrième version de l'iPhone. La première version de l'iPod avait un véritable dispositif de défilement physique où des saletés pouvaient s'y coincer et le casser tout le temps. Même le grand Steve Jobs itérait ses produits au fil du temps. Si vous vous retrouvez à être un faux Steve Jobs et que vous pensez : "Je sais exactement ce dont le client a besoin, je dois juste lever 10 millions de dollars et passer un an à le construire, puis le lancer", réfléchissez-y à deux fois. Si Steve Jobs avait besoin de plusieurs essais pour réussir ses produits, peut-être que vous aussi.

Ne demandez pas à vos clients ce que vous devez construire

Que se soit sous la douche ou en buvant une bière avec un vieux copain, vous avez eu une idée révolutionnaire qui va vous permettre de changer de statut. Vous allez développer cette solution et devenir entrepreneur 🚀

Mais avant de vous lancer, vous le savez bien, il faut faire une étude de marché.

Je sais que certains d'entre vous, en particulier ceux qui ont fréquenté une école de commerce, se demande “pourquoi ne pas simplement interroger mes utilisateurs, pourquoi ne pas parler à 100 utilisateurs et ils me diront quoi construire”. J'aurais aimé que ce soit le cas, j'aurais souhaité que les utilisateurs puissent simplement vous dire quoi construire et qu’une fois fait, ils l’adoptent. Toute entreprise souhaiterait que ce soit le cas.

Ça ne l’est pas… Vos clients sont des experts dans leur problème, mais ils n'ont pas toutes les réponses sur la façon de résoudre leur problème. C'est votre travail, c'est le travail de la personne qui construit un nouveau produit. Les enquêtes peuvent vous aider à comprendre la douleur que traverse votre client, mais elles ne vous aideront jamais à trouver comment résoudre cette douleur.

Construire un produit innovant, c'est apprendre.

Pour vérifier si votre solution les intéresse - ie résout leur problème - vous ne pouvez pas leur demander, vous devez leur mettre entre les mains, de préférence un MVP médiocre, et regarder leur réaction. Je n'ai pas vraiment vu de raccourci pour cette étape. Même pour les grandes entreprises, si vous remontez dans le temps, les premières versions de leur produit n'étaient pas parfaites, elles étaient loin de l'être. Elles étaient le minimum que leurs clients étaient prêts à utiliser. Dans l'ensemble, il faut commencer par le produit minimum viable. Si vous ne deviez retenir qu’une chose, se serait que vous devez commencer avant d’avoir toutes les réponses. Construire un produit innovant, c'est apprendre. C'est prendre certaines des idées de départ, les amener sur le marché et apprendre. La plupart des solutions, la plupart des meilleures parties des produits utilisés aujourd'hui ont été découvertes après le lancement de ces produits, lorsque ces fondateurs apprenaient de leurs utilisateurs et construisaient et lançaient des MVP, le moyen le plus rapide de commencer le processus d'apprentissage. Et plus vous apprenez rapidement, plus vous avez de chances de construire quelque chose que les gens adorent avant tout le monde. Construisez rapidement un MVP.

Ok mais c'est quoi un produit minimum viable ?

Qu'est-ce qu'un produit minimum viable, me demandez vous ? Eh bien, c'est une stratégie de développement de produits qui consiste à créer une version basique - “minimum” - du produit, dotée uniquement des fonctionnalités essentielles. Imaginez le comme un plat principal sans tous les accompagnements et les fioritures, mais qui conserve l'essence même du goût et de la satisfaction. L'objectif est de concevoir un produit qui soit suffisamment complet pour être lancé sur le marché, tout en étant simple à développer et à tester. En d'autres termes, un produit minimum viable est la version embryonnaire d'un nouveau produit, conçu pour répondre aux besoins du marché tout en conservant un budget raisonnable et des délais courts. C'est le point de départ idéal pour créer votre solution innovante et tester sa viabilité auprès des utilisateurs.

L'objectif premier que vous devriez avoir en tant que fondateur en phase de démarrage est de mettre rapidement un produit sur le marché. Le produit minimum viable est la solution

Ensuite, vous devrez parler à quelques clients initiaux et essayer de comprendre ce que vous pouvez faire pour rendre ce produit utile pour eux. Vous devrez vous soucier de les aider à atteindre leurs objectifs et essayer de comprendre comment vous pouvez changer et itérer votre produit pour qu'il les aide réellement à atteindre leurs objectifs.

Enfin, répétez l'opération, parlez à plus d'utilisateurs, itérez votre produit, parlez à plus d'utilisateurs, itérez votre produit…

Après trois, quatre ou cinq itérations, votre MVP sera très différent. Vous aurez tellement appris au contact de vos utilisateurs, vous les aurez fidélisé en leur permettant de voir votre produit évoluer en fonction de leur retour et vous aurez un produit bien plus excitant et susceptibles d’être utilisé au delà de ce premier groupe d’early adopters. Vous aurez un produit que des clients seront prêt à acheter !

Les fondateurs ont souvent peur que leur produit ne soit pas apprécié des utilisateurs. Cette peur est souvent non légitime. Lorsque nous creusons un peu plus, il est évident que notre société ne va pas nécessairement mourir si un client n'aime pas notre produit. Il est important de se demander : "Qu'est-ce qui se passerait vraiment ?" et d'imaginer le pire des cas. Si un client ne veut pas utiliser mon produit, cela ne signifie pas que ma startup est morte. Il est possible de contacter un autre client ou de recontacter le même client une fois que le produit a été amélioré. Il est important de ne pas laisser cette peur vous empêcher de construire votre MVP. La peur est normale, mais il est important de la surmonter pour progresser.

Mais qui va utiliser cette version ?

Vous pourriez vous demander qui sont ces personnes qui veulent réellement utiliser des MVP - ces succédanés de solutions ? Je vous explique qu'ils vont être construits rapidement, qu'ils ne vont probablement pas fonctionner très bien et que vous allez devoir les itérer comme des fous pour les rendre bons. Qui sont ces early adopters qui voudraient passer par cette expérience ?

Je vais vous partager l’histoire un peu folle et tordu que raconte Michael Siebel.

Il y a cette analogie amusante que l'on m'a racontée en tant que fondateur en phase de démarrage, c'est que vous voulez construire votre première version pour les clients dont les cheveux sont en feu. Je n'ai jamais tout à fait compris ce que cela signifiait, je veux dire, ça a du sens, je suppose, mais j'ai toujours trouvé ça plus utile quand je l'ai attaché à une histoire. Alors imaginez que vous êtes une personne et que vos cheveux sont en feu en ce moment même pendant que vous regardez cela. Maintenant, imaginez si j'étais assis dans la pièce à côté de vous. Qu'est-ce que la chose que vous souhaiteriez que je puisse vous vendre pour résoudre ce problème ? Vos cheveux sont actuellement en feu. La plupart d'entre vous penseront à une version d'un seau d'eau, d'un tuyau, d'une sorte de chose à eau. Maintenant, c'est un excellent produit, c'est comme l'iPhone aujourd'hui, cela résoudrait votre problème immédiatement. Je n'ai pas ça. Je suis un fondateur, j'ai un MVP. Ce que je vends, c'est une brique. Que feriez-vous si je vous vendais une brique ? Certains d'entre vous diront : "Eh bien, je quitterais la pièce, je ne pourrais pas utiliser une brique". Vos cheveux sont en feu, vous achèteriez cette brique et vous vous frapperiez sur la tête avec la brique pour étouffer le feu. C'est un MVP, ce n'est pas la solution parfaite, mais vous souffrez tellement en tant que client que vous utiliserez une solution non parfaite pour résoudre votre problème. Il s'agit des clients que vous devriez cibler. Pour les clients qui ne sont pas désespérés, vous pouvez attendre, vous n'avez pas à les poursuivre maintenant, allez d'abord après les désespérés.

Il y a cette idée fausse selon laquelle commencer par quelque chose d’incomplet qui pourrait ne pas fonctionner très bien est une erreur. Beaucoup de primo entrepreneur ont peur de commencez de mettre entre les mains de leurs client un produit dont il ne sont pas fier. Ils ont peur que le client n'aime pas le produit et qu’il le critique.*

Hors, les early adopters sont des personnes qui *ont l'habitude d'utiliser des produits qui ne fonctionnent pas très bien, et la raison pour laquelle ils vous parlent n'est pas parce qu'ils pensent que votre produit va fonctionner à merveille, c'est parce qu'ils ont un vrai problème et qu'ils sont ouverts à utiliser un nouveau logiciel. Ce sont les genres de personnes à qui vous pouvez dire : "Eh bien, je ne peux pas promettre que ça va fonctionner parfaitement dès le premier jour, mais si vous continuez à travailler avec moi, nous le rendrons meilleur et nous nous assurerons qu'il fonctionne bien pour vous au fil du temps". Celles qui partent en vous disant que ça ne fonctionne pas ne sont pas des early adopters, elles n'utilisent pas de nouveaux logiciels, donc vous n'avez pas à vous inquiéter de perdre ces personnes car vous ne les avez jamais eues.

Donc si vous vous retrouver à essuyer des critiques lorsque vous mettez votre MVP entre les mains d’utilisateur, c’est :

• soit le fait d’un mauvais ciblage : si vous proposez la première version de votre produit à des gens qui ne sont pas des early adopters - c’est à dire des personnes qui cherchent du confort plutôt que de la nouveauté - vous allez forcément au crash.
• soit la meilleure nouvelle de votre carrière d’entrepreneur ! Pourquoi ? Parce que si des personnes critiquent votre solution, c’est qu’elles ont un problème et que votre solution n’y répond pas encore complètement. Bingo ! Vous avez confirmé un problème et donc un marché ! Il ne vous reste plus qu’à itérer…

Quels sont les avantages d'un MVP

Tester rapidement

Tout d'abord, il vous permet de tester rapidement votre idée sans dépenser une fortune en développement. Pas besoin de casser la tirelire pour créer un produit complet qui pourrait ne pas rencontrer le succès escompté. Avec un MVP, vous pouvez tester les eaux sans vous mouiller les pieds. De plus, grâce aux retours utilisateurs obtenus rapidement, vous pouvez ajuster votre approche et vous assurer que votre produit est sur la bonne voie avant de vous lancer dans une version complète.

Limiter les risques

Ensuite, un MVP vous aide à réduire les risques. Vous voulez savoir si votre produit est en mesure de répondre aux besoins réels des utilisateurs ? Ou si vous vous êtes laissé prendre par l’illusion de validité ? Lancez un MVP et observez la réactions de vos primos utilisateurs - ou early adopters. Ils sont comme des détectives chevronnés. Ils vous diront ce qu'ils aiment, ce qu'ils n'aiment pas et ce qu'ils attendent avec impatience. Écoutez-les attentivement et vous aurez une longueur d'avance sur vos concurrents.

Maitriser son budget

Parlons maintenant des avantages en termes de budget d'un produit minimum viable. En se concentrant sur les fonctionnalités essentielles, vous économisez du temps et de l'argent sur le développement. Vous évitez de gaspiller des ressources sur des fonctionnalités superflues qui pourraient ne pas être appréciées par les utilisateurs. De plus, en lançant rapidement votre produit minimum viable sur le marché, vous pouvez commencer à générer des revenus plus tôt et utiliser ces fonds pour continuer à améliorer votre produit. C'est un cercle vertueux qui vous permet de rester financièrement sain tout en développant votre produit.

Agilité et innovation

Enfin, un MVP favorise l'agilité et l'innovation. Vous savez, le monde des affaires est comme un tourbillon géant rempli d'idées qui tournent à toute vitesse. Avec un MVP, vous pouvez entrer dans la danse et vous amuser un peu. Vous pouvez tester rapidement de nouvelles fonctionnalités, itérer en boucle et créer un produit qui évolue en même temps que vos utilisateurs. C'est comme si vous faisiez une séance de yoga de produit, en étirant constamment ses muscles pour le rendre plus fort et plus flexible.

Challenge de l’idée

Chez Digital Product Studio, on a l’habitude d’échanger avec des entrepreneurs qui viennent nous voir avec des idées très complètes de ce qu’ils souhaitent. Si l’on ne challenge jamais le métier, on aime challenger les idées afin d’extraire la quintessence de la valeur.

Si l’exercice n’est pas forcément agréable, c’est le passage obligé pour arriver à un MVP. Mais pour vous rassurer, après plusieurs années de collaborations, nous avons questionné nos clients et les avis sont unanimes ! C’est un des points positifs de notre collaboration qu’ils remontent le plus : “continuer de nous challenger sur chaque nouvelle idée qu’on amène”.

Cela fait partie de notre rôle d’insuffler les bonnes pratiques de développement produit. Si vous voulez en parler, on se fera un plaisir de répondre à vos interrogations !

Trois exemples de MVP

Je vais maintenant essayer de vous donner des pistes de réflexion en vous partageant des exemples de MVP qui ont débouché sur de beaux succès. Dans tous ces exemples, vous verrez trois points qui reviennent.

1. Tous ces produits ont été construits rapidement et ont pu être lancés sur le marché rapidement.
2. Ils avaient tous une fonctionnalité très limitée.
3. Tous ces produits ont été utilisés par un petit groupe d'utilisateurs. Ces fondateurs ont réalisé que faire quelque chose qui était adoré par un petit groupe de personnes était bien plus important que de faire quelque chose qui pouvait répondre à tous les besoins de tous les clients potentiels dès le premier jour.

AirBnb

Si vous étiez un utilisateur lorsque Airbnb a été lancé pour la première fois, voici quelques-unes des choses amusantes que vous n'avez pas pu découvrir : il n'y avait pas de paiements. Si vous trouviez un endroit sur Airbnb, vous ne pouviez pas le payer sur le site. Vous deviez prévoir un autre moyen de paiement. Il n'y avait pas de vue sur la carte, donc il n'y avait aucun moyen pour vous de voir où se trouvaient les lieux dans la ville. C'est un point assez basique. Troisièmement, encore plus drôle, vous deviez dormir sur un matelas pneumatique. Vous ne pouviez pas louer toute votre maison, vous ne pouviez pas louer une chambre dans votre maison. Enfin, la première version d'Airbnb ne fonctionnait que pour les conférences. Ils la mettaient en place dans une ville lorsqu'il y avait une conférence, et lorsqu'elle était terminée, ils la démontaient. C'était le MVP d’Airbnb.

Twitch

Twitch a commencé comme un site appelé Justin.tv, où l’un des cofondateur - Justin - avait une caméra sur la tête et diffusait 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 sa propre vie. Dans la première version de Twitch, il n'y avait qu'une seule page. Il n'y avait qu'un seul streamer, son nom était Justin, il n'y avait pas de jeux vidéo sauf lorsque Justin jouait lui-même occasionnellement à des jeux vidéo, comme Guitar Hero et le streaming était ridiculement cher. Les coûts de streaming était très élevé, ils n’avaient pas encore construit leur propre système mais c'était la première version de notre produit. Maintenant, lorsque vous allez sur Twitch, c'est… différent !

Stripe

Au début, Stripe n'avait même pas de nom, ça s’appelait "slash depth payments" 😑 Au commencement, ils n'avaient pas de banque sophistiquée, ils travaillaient avec une petite banque, il n'y avait pas d'API directes avec cette banque pour la mise en place de comptes. Ils devaient donc appeler la banque et remplir des formulaires manuels tous les soirs pour que vous puissiez avoir votre compte configuré (Do Things That Don’t Scale, un prochain article sur le sujet), et il n'y avait presque aucune fonctionnalité dans leur API. La première version de Stripe était si basique que les seuls clients qui pouvaient l’utilisait étaient des start-ups de YC en phase initiale qui ne voulaient accepter que des paiements simples par carte de crédit de leurs clients. C'était tout ce que Stripe faisait au début, et c'était visiblement suffisant pour commencer.

Conclusion

Outil puissant dans l’arsenal entrepreneurial, le Minimum Viable Product vous permet de créer un nouveau produit avec un budget maîtrisé, de valider rapidement vos idées sur le marché, de recueillir des feedbacks utilisateurs et de prendre des décisions éclairées pour la suite du développement. En utilisant la méthode agile en conjonction avec un produit minimum viable, vous pourrez itérer rapidement, maximiser votre efficacité, favoriser l'innovation et maintenir une adaptation constante aux besoins changeants du marché. Alors, ne perdez plus de temps, lancez-vous dans la création de votre produit minimum viable et préparez-vous à conquérir votre marché un pas après l’autre ! 🌱🌳